Het boek “Deel nooit het verschil – Onderhandelen op het scherpst van de snede” van Chris Voss is volgens de achterflap een ‘onontbeerlijk handboek met onderhandelingsprincipes’. Dat zou een saai boek kunnen opleveren, maar dat is het niet. Voss combineert namelijk kennis uit psychologie en neurowetenschappen met spannende inleidingen bij elk hoofdstuk uit de tijd dat hij nog onderhandelde bij gijzelingen en ontvoeringen. Dit maakt zo’n onderwerp letterlijk spannender en levendiger. Bij zulke onderhandelingen staan immers levens op het spel.
* Lees ook: ‘Verleid je lezer online’ is een vlotte gids voor online schrijvers *
Onderhandelen doen we overal en elke dag
Zo heet als bij gijzelingen en ontvoeringen, wordt de onderhandelingssoep voor de meeste onderhandelaars niet gegeten. Voss laat ons zien dat het leven vol zit met onderhandelingen en dat we veel vaker onderhandelen dan we bij stil staan. Bijvoorbeeld thuis met onze partners en kinderen over dagelijkse dingen. Het gaat dus over meer dan de beste prijs krijgen of betalen voor je huis, je auto of je tijd en kennis bij een nieuwe baan of opdracht. We onderhandelen dus veel vaker dan we ons realiseren.
* Lees ook: Hypotheek: 7 dingen om te doen wanneer je rentevast periode afloopt *
Onderhandelen met een spannend verhaal en psychologische inzichten
Elk hoofdstuk begint dus met een spannende casus uit het leven van meneer Voss. Best leuk als je een inkijkje wilt hebben in zulk soort onderhandelingen. Na het bespreken van de casus, geeft Voss in elk hoofdstuk een aantal lessen mee. Hij gebruikt daarbij natuurlijk de technieken en ervaringen die hij in zijn FBI-loopbaan heeft aangeleerd. Daarnaast gebruikt Voss ook actuele inzichten uit de psychologie en neurowetenschappen. Je wilt niet elke keer die casus doornemen als je op zoek bent naar specifieke aanbevelingen. Ook daar is rekening mee gehouden, aan het einde van elk hoofdstuk worden de belangrijkste lessen en adviezen uit dat hoofdstuk nog eens opgesomd. Verder vind je achterin het boek een trefwoordenregister voor als je iets specifieks terug wilt zoeken.
* Lees ook: Dit zijn de 10 basisvoorwaarden voor een waardig en bloeiend leven *
Onderhandelen met de ‘stem van de nacht-dj’… Wat?!
In het boek bouwt elk hoofdstuk verder op het vorige. Voss begint met het belang van heel actief luisteren en stukje bij beetje komen daar meer onderhandelingstools bij. Het is bijvoorbeeld belangrijk om geen aannames te doen, om te luisteren en te spiegelen en soms de ‘stem op te zetten van de nacht-dj’. Stukje bij beetje komen er steeds meer onderhandelingsadviezen bij in het boek. Het gaat over ‘hoe?- vragen stellen in plaats van domweg ‘nee’ zeggen en over ‘zwarte zwanen’. Duizelt het je al een heel klein beetje? Dat snap ik. In het boek worden deze uitdrukkingen prima toegelicht. Dus als je meer wilt weten moet je er zelf even induiken. En dat laatste is best de moeite waard, want “Deel nooit het verschil” is een onderhoudend en informatief boek.
